Juni 28, 2022 Moritz Hierholzer

Erfolgreichen Vertrieb aufbauen

Wie baue ich mit meinem Unternehmen ein erfolgreiches Vertriebsteam auf?

Die Vertriebsstrategie festlegen und definieren:

Um erfolgreich im Vertrieb zu sein, müssen Sie Ihre Vertriebsstrategie und -Ziele festlegen. Dazu gehören:

Zielgruppenanalyse. Welche Zielgruppe soll angesprochen werden? Welche Bedürfnisse muss man bedienen? Wieviele Produktkunden sind möglich?

Vertriebsorganisation. Wer ist für welche Aufgaben zuständig? Was ist die richtige Verteilung der Aufgabenbereiche innerhalb der Organisation?

Vertriebsplanung. Wie viele Vertriebsmitarbeiter braucht man? Wer muss am besten als Berater eingesetzt werden, wer als Verkäufer? Welche Schulungsmöglichkeiten gibt es und wer soll sie nehmen?

Vertriebssteuerung. Wie kann man den gesamten Vertrieb steuern und kontrollieren?

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Die ersten Schritte bei der Vertriebsplanung sind die Feststellung des vorhandenen Angebots und die Analyse der potenziellen Kundenbedürfnisse und ihrer Anforderungen an das Produkt.

Eine gute Strategie beginnt mit einem klaren Ziel für den Vertrieb: Welche Kundengruppen sollten angesprochen werden? Welche Kanäle bieten sich für die Kundengewinnung an? Und wie lassen sich diese auch überzeugend umsetzen?

Grundlegend gibt es keine allgemeingültige Vertriebsstrategie. Vertriebskonzepte zweier Unternehmen, die sehr ähnliche Produkte vertreiben, können komplett unterschiedlich aber gleich erfolgreich sein.

Vertriebsziele festlegen:

Sie haben ein Unternehmen gegründet und wollen nun Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen? Dann sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass dies nur durch eine ausgeklügelte Vertriebsstrategie gelingen kann.

Wenn Sie Ihren Vertrieb aufbauen möchten, sollten Sie die folgenden Eckpfeiler beachten:

Legen Sie Ihre quantitativen und qualitativen Vertriebsziele inklusive der notwenigen Maßnahmen und angestrebten Zeiträume fest, wenn Sie den Vertrieb aufbauen.

Planen Sie die ersten Schritte, um den Markt zu erschließen und Geschäftskontakte zu knüpfen.

Schaffen Sie einen Alleinstellungsmerkmal für Ihr Unternehmen und positionieren Sie es als Experte in der Branche.

Die richtigen Vertriebskanäle nutzen:

Für einen erfolgreichen Vertrieb ist es wichtig, die richtigen Vertriebskanäle zu nutzen. Dabei sollten Sie nicht nur auf das Internet setzen, sondern auch auf die gute alte Mund-zu-Mund-Propaganda setzen. Wenn Ihre Zielgruppe in der Nähe wohnt, können Sie sich beispielsweise an Geschäftsmöglichkeiten vor Ort orientieren und bei diesen vorstellig werden.

Eine weitere Möglichkeit für den Vertrieb im Internet ist ein eigener Blog. Hier können Sie Ihre Leistungen und Produkte beschreiben und mit Kunden in Kontakt treten. Auch soziale Netzwerke wie Facebook oder Twitter können eine gute Plattform für den Vertrieb sein: Nutzen Sie diese Plattformen um auf Ihre Produkte hinzuweisen.

Ein tragfähiges Vertriebsteam aufbauen:

Die Frage, wie man ein Team zusammenstellt, hört man oft. Die Antwort ist nicht so einfach.

Zum Glück kann man die richtigen Leute nicht nur finden, sondern auch erziehen. Es gibt aber auch ein paar Regeln, an die man sich halten sollte:

1. Gehören alle Personen zum gleichen Vertriebs-Team?

2. Sind alle Mitarbeiter verkaufsorientiert?

3. Hat jeder seine Stärken und Schwächen?

4. Kann jeder seine Stärken und Schwächen ergänzen?

Die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt ist hierbei ein entscheidender Punkt. Im Vertrieb kann man viel erreichen, wenn man sich die Zeit nimmt. Wenn Sie also bereits im Vertrieb arbeiten und das Gefühl haben, dass es noch mehr bringen könnte, sollten Sie sich überlegen, ob Sie noch weiter in dieser Position arbeiten oder ob Sie sich mit Ihren Fähigkeiten neue Aufgaben suchen sollten.

Sicherlich gibt es unterschiedliche Wege, wie man ein Team aufbaut und zum Erfolg führt. Doch die Grundlagen bleiben immer gleich: Eine angemessene Motivation durch gute Bezahlung und überdurchschnittliche Aufstiegsmöglichkeiten sowie eine gute Führungskultur.

Vertriebsstrukturen definieren und festlegen:

Wenn Sie ein Unternehmen gründen, müssen Sie sich Gedanken darüber machen, wie Ihr Vertrieb organisiert werden soll. Diese Frage kann nicht im Vorfeld beantwortet werden, da sich die Struktur des Vertriebs von Unternehmen zu Unternehmen unterscheidet.

Eine gute Vertriebsorganisation ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Diese Organisation muss sich an den Bedürfnissen des Marktes und dem Produkt orientieren. Sie kann sehr einfach und schlicht sein oder aber auch komplex und kompliziert.

Die Strukturen sind in den meisten Unternehmen festgelegt: Der Verkauf und die Beratung werden von einer Abteilung betreut. Dabei ist es wichtig, dass die beiden Bereiche nicht gegeneinander arbeiten, sondern gemeinsam an einem Strang ziehen.

Die richtige Vertriebsschiene für Ihr Unternehmen zu finden, ist allerdings gar nicht so einfach. Es gibt hier viele Faktoren, die Sie berücksichtigen müssen:

Welche Zielgruppe soll ich ansprechen?

Wie groß ist mein Budget?

Welche Vertriebskanäle bieten sich an?

Wie hoch soll der Umsatz sein?

Welche finanziellen Risiken kann ich noch tragen?

Wie verknüpfe ich Marketing und Vertrieb?

Marketing und Vertrieb sind die beiden wichtigsten Bestandteile eines Unternehmens. Wenn man sich das Ziel gesetzt hat, ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen, muss man überlegen, wie man diese beiden Bereiche miteinander verbindet. Diese Verknüpfung ist nicht immer ganz einfach, aber es geht.

In den meisten Unternehmen unterscheidet sich das Marketing von dem, was die Vertriebsmitarbeiter tun. Das ist ein großer Fehler. Marketing und Vertrieb müssen Hand in Hand arbeiten. Sonst verlieren Sie Kunden oder machen sich gar keine Gedanken um Kundenbindung.

Wie kann ich mein Vertriebspersonal besser auf meine Kunden einstellen?

Es gibt viele Methoden zur Verbesserung der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb. Ein Beispiel dafür ist:

Kundennutzen statt Produkten: In der Vergangenheit haben viele Unternehmen ihr Marketing nur auf das Produkt fokussiert. Die Rolle des Marktes wurde ignoriert oder als nebensächlich angesehen.

Stetige Fortbildungen zur Optimierung des Vertriebes.

Coaching im Vertrieb ist eine Methode der Personalentwicklung, die sich an den Bedürfnissen der Mitarbeiter orientiert. Sie fördert ihre Kompetenz und gibt ihnen Selbstbewusstsein.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen erfolgreich im Vertrieb arbeiten wollen, können Sie sich Ihre Mitarbeiter nicht nur gut vorbereiten, sondern auch in ihrer persönlichen Weiterentwicklung unterstützen. Dazu gehört eine regelmäßige Kundenorientierung der Verkaufsmitarbeiter. Ebenso wichtig ist die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeiter, damit sie ihr Potenzial voll ausschöpfen können.

Vertrieb ist ein heißes Thema für alle Unternehmer geworden. Im Vertrieb erfolgreich zu werden, erfordert vor allem Selbstdisziplin und die Entwicklung effektiver Geschäftsideen – aber auch Fortbildungen und Coaching sollten dabei nicht vernachlässigt werden.

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